AGENTE CAPOAREA O AGENTE GENERALE

In alcune realtà aziendali la presenza di numerosi agenti di commercio rende necessario strutturare e organizzare la forza vendite mediante delle figure di coordinamento che possano garantire una migliore efficacia ed efficienza dell’attività.

Una delle modalità con cui la preponente può coordinare la rete degli agenti è quella di nominare un cosiddetto AGENTE GENERALE o CAPO-AREA.

Questa figura  commerciale, disciplinata  dagli AEC, dalla giurisprudenza ma non dal Codice Civile, è riconosciuta e ampiamente utilizzata nella pratica.

L’agente generale o agente capoarea avrà come focus principale quello di promuovere gli affari per conto della preponente.

L’attività di promozione della vendita sarà esplicata:

– su una zona specifica a lui assegnata oppure

– avverrà in collaborazione con gli agenti che operano nella sua zona di coordinamento, svolgendo in questo caso attività promozionale unitamente a loro (il mandato è conferito per zona identica a quella già affidata ad altri agenti).

In aggiunta gli sarà assegnato un incarico complementare e accessorio rispetto al precedente, che potrà prevedere tutta una serie di attività, tra le quali:

• creazione di una rete vendita (selezionando gli agenti e formandoli)
• promozione della crescita professionale dei coordinati
• affiancamento degli agenti nelle visite ai clienti e supervisione sul loro operato
• copertura delle zone temporaneamente scoperte
• motivazione e stimolo degli agenti anche al fine del raggiungimento dei livelli di budget stabiliti con la preponente
• supporto per la preponente nell’analisi dei dati di vendita delle campagne, analizzando gli scostamenti rispetto gli obiettivi prefissati e fornendo delle previsioni di chiusura

• relazionare sulla concorrenza e sul mercato nel territorio nel quale operano gli agenti affiancati e riferirne alla Preponente;
• Informazione continua sugli esiti delle attività della preponente, mediante periodiche relazioni come sopra delineato.

Sia l’AEC dell’Industria che l’AEC del Commercio prevedono che se all’agente è attribuito un incarico accessorio di coordinamento – cosa che deve essere specificata nel contratto di agenzia –  all’agente spetti un CORRISPETTIVO predeterminato in misura fissa, non legato al fatturato prodotto dagli agenti coordinati.

Questo corrispettivo terrà inevitabilmente conto dell’ampiezza della zona  e del numero degli agenti da coordinare, nonché delle attività richieste all’agente generale.

Quale rapporto esiste tra l’incarico di agenzia e quello accessorio di coordinamento?

L’orientamento prevalente della giurisprudenza prevede che il contratto accessorio segua le vicende di quello principale, ma rimanga assoggettato alle proprie regole legali o convenzionali. Pertanto la revoca del contratto di agenzia, comporterà inevitabilmente il venir meno del contratto di coordinamento.

Le parti possono validamente stabilire che la preponente abbia la facoltà di revocare l’attività di coordinamento liberamente e senza preavviso;  questo però non giustificherà l’estinzione dell’incarico di agenzia principale.

Ci sono altresì delle pronunce che hanno invece stabilito che  una revoca improvvisa dell’incarico accessorio qualora non permetta all’agente di continuare il rapporto con la preponente, possa costituire una giusta causa di recesso per l’agente stesso ( Cass Lav  22295/2008).

L’inquadramento di un agente generale da parte di un’azienda è pertanto questione molto delicata che può portare numerose criticità in corso di rapporto o in fase di chiusura.

Non da ultimo, soprattutto qualora il rapporto fosse cessato in maniera poco “amichevole” , all’azienda potrebbe essere contestato il fatto che il capoarea sia stato impropriamente inquadrato come agente di commercio, quando in realtà si trattava di fatto di un area manager da la preponente avrebbe dovuto assumere come dipendente.

Dott.ssa Rosaria Amadio

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